山河智能的“三次出海”丨向海图强 赢在全球·长沙企业出海记

　　从默默无闻到世界瞩目，海外销售占比过半，看山河智能20年来如何逐浪海外

　　山河智能的“三次出海”

　　编者按

　　改革开放以来，中国企业率先打破地域、市场、行业限制，走出国门，开拓海外市场，书写了一部闯荡世界舞台的奋斗史。进入新时代，国内外经济形势变化加剧，企业“赢在全球”的愿望愈发强烈，纷纷调整战略，以适应全球化趋势。长沙企业走向国际市场的时间早、路子宽、范围广，涌现出一批“出海”标杆企业，从借船出海、拼船出海，再到造船出海，彰显“敢为天下先”的湖湘精神，擦亮“中国制造”的新名片。即日起，长沙晚报推出“向海图强 赢在全球——长沙企业出海记”系列报道，将笔触与镜头对准这些企业，讲述它们逐浪海外的故事。

　　长沙晚报全媒体记者 伍玲 朱泽寰

　　出海故事

　　2004年4月，仲春时节，位于阿尔卑斯山北麓的慕尼黑，空气中仍有一丝春寒料峭的气息。这是山河智能创始人何清华第一次远赴万里之外，参观德国Bauma展（宝马展）。这是全球规模最大的工程机械展览会，每3年举办一届。

　　何清华边走边看，来到中国企业的展区时，他的脸色开始涨红，眼睛有些湿润——几家中国企业“蜷缩”在一个毫不起眼的地方，整体气势还不及韩国一家企业。他暗下决心，要让国产工程机械设备在世界舞台昂然挺立。

　　20年来，这份雄心正在实现，山河智能在全球18个国家或地区成立分公司或办事处，设备遍布100多个国家和地区，海外销售占比过半，挖机在欧洲的保有量超过3万台。

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　　弄潮海外 从出国参观到上门邀请

　　与其他企业出海“先易后难”的顺序不同，山河智能一开始便将目标瞄准欧洲市场，一心想啃下高端市场这块“硬骨头”。

　　令人出乎意料的是，在欧洲市场撕开一个口子的，不是山河智能起家产品液压静力压桩机，而是挖机。

　　“2005年，我们出口一批小挖机到瑞典，成为首个批量出口挖机到欧洲的中国品牌。”山河智能国际营销公司副总经理李莎2010年进入山河智能工作，对企业的出海经历如数家珍。

　　为何会是小挖机率先破局？

　　“在欧洲，小挖机是非常实用的工具，在小型果园和私家花园的施工中很受欢迎，因此需求量特别大。”李莎解释道。

　　早在2001年，山河智能就涉足小挖领域。当时，国内对这一产品的概念都不太清楚。

　　山河智能决定要做第一个“吃螃蟹的人”。

　　仅4个月，山河智能就完成样机制造，成为国内第一家达到国际先进水平并实现批量生产小挖机的企业，由此开启出海的第一个阶段。

　　之后几年，山河智能持续发力，建立起挖掘机的设计体系、工艺体系以及结构件、覆盖件、装配等关键生产线。

　　但真正进入欧洲市场，并不容易。

　　“由于缺乏国际知名度，我们在欧洲寻找代理商到处碰壁，最终首个代理商是一个家庭作坊式企业。”对于企业早期的艰辛，李莎毫不避讳。

　　面对出海窘境，山河智能一方面提升企业知名度，扩大“朋友圈”，另一方面提高产品质量，增强市场竞争力。

　　2007年，山河智能携全系列整机参加了德国宝马展，展位在整个展馆核心区，面积超1000平方米，客商络绎不绝，现场座无虚席。

　　7天里，山河智能每天推出样机的现场演示，除了小型挖掘机、滑移装载机的精彩表演外，最引人注目就是山河智能自主创新研发并全球首推的新型概念机——挖掘装载机。

　　现场，业内专家对山河智能的技术研发能力给予高度评价。展会主办方更是主动来到展位，再三邀请山河智能一定要出席下届展会。

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　　技术跃进 从产品差异化到产品融合化

　　在起初几年的海外销售中，山河智能发现，部分产品在国内大家“抢着要”，在海外却几乎“无人问津”。一问，才知道是产品“欧洲化”程度不够。“出口至欧洲的设备几乎都是‘中国化’的产品。”李莎表示，要想真正在海外市场站稳脚跟，设备必须被“老外”接受。

　　要被欧洲人接受，就要了解欧洲人的消费需求和使用习惯。“欧美人尤其在乎产品细节和驾驶的舒适性，比如他们体型较大，座椅就要设计得宽大一点；他们也怕热，驾驶室里要装上空调。”李莎细数着曾经走过的弯路。

　　多番市场调研后，山河智能开始寻找治疗国产设备在欧洲水土不服的“药方”，并于2010年前后邀请到一位德国专家来到长沙，开始了为期一年多的“找茬纠偏”。

　　“每天，这位德国专家一睡醒就会钻进车间，对技术研发和各生产环节‘挑刺’。”李莎回忆，从外部喷漆到零部件的选择和装配，从设备外形到操作逻辑，山河智能依照欧洲市场的需求，对设备进行了“回炉重造”。

　　在双方的精心打磨下，山河智能出口的设备“涅槃重生”，企业步入出海的第二阶段，全新的产品展示出强大的吸引力。山河智能挖机逐步进入法、意、英、德欧洲四大主要市场，目前挖机保有量超3万台，是国产品牌中保有量最多的企业。

　　“那时候，我们去国外参展，产品标准、产品展示，都是偏欧美化的。”李莎透露，随着近些年自主品牌技术跃进，质量攀升，国内外“产品融合性”越来越高，“十年前，卖到国外的产品是国外的样子，国内是国内的样子，五年前，微挖就基本上通用了，国内国外一个样，现在中挖产品也是一样。”

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　　深耕市场 从产品卖出去到服务走进去

　　设备海外销量增加的同时，运维的需求也水涨船高，但由于运输耗时长、交流存在语言和时差障碍等原因，运维能力成为山河智能继续征战海外市场的“拦路虎”。

　　对此，山河智能国际营销公司中东区服务经理李飞有切身体会。

　　“以前，我们在接到设备维护的需求后，第一时间将配件从长沙发出，30天后，我们再从长沙出发，最终和配件一同到达目的地，然后才能开始运维作业。”李飞说，以前单次维护检修的周期动辄都以半年计算。

　　如此漫长的过程，对企业和客户都是损失，客户等不了，也耗不起。

　　察觉到这一迫切需求，山河智能开始调整战略布局，“以前海外主要模式是产品‘走出去’，后来是服务‘走进去’，把服务站点设在客户家门口，两个阶段重点不同。”李莎表示，2010年起，山河智能开始在全球布局海外办事处，提升工程机械后市场的服务效率。

　　2013年，随着山河智能300余台液压静力压桩机进入越南，山河智能也在越南成立了首个海外分公司，分公司不仅拥有专业的越南籍员工，并配备2至3名中国籍常驻服务工程师，均可以与客户使用越南语顺畅沟通。不仅如此，分公司还建立了完善的配件仓库，让客户可以便捷高效地共享山河智能的高品质配件服务与品质服务。

　　像在比利时，山河智能设立了2.5万平方米的保障中心，实现95%的配件当地满足率。同时，山河智能还与超300家经销商建立紧密的合作关系，形成完善的服务网络。

　　如今，山河智能已在全球18个国家和地区设立分公司或办事处，实现全球范围24小时内配件到手的响应速度。

　　从去年开始，山河智能步入出海的第三阶段：深耕市场。深入推进海外公司本地化，主要用本地人做本地市场。

　　“随着设备不断智能化和数字化，许多运维问题可通过线上渠道解决。”李飞说。

　　2021年，山河智能国际市场收入为19.91亿元，2023年这一数字为41.07亿元，2年实现翻番。今年上半年，山河智能海外市场实现营收21.54亿元，同比增长6.81%，占比为59.15%。

　　出海简史

　　2005年 山河智能成立的第6年 ，首批挖机出口瑞典，山河智能成为首个批量出口至欧洲的国产品牌。

　　2013年 山河智能加速“海外本地化”，在越南成立海外首个子公司。

　　2023年 海外营收占公司整体营收一半以上。

　　出海真言

　　海外布局时，肯定都有难熬的阶段，早期是投入大于产出，需要我们坚持长期主义，不执着于眼前，才能有突破、有成效。

　　——山河智能国际营销公司副总经理 李莎